第三种沟通障碍,是一方虽已理解,但却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实,往往受其心理因素的影响,包括对对方的态度、同对方以往打交道的经历,以及个人的成见等。我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款,用以建筑一条二级公路。按理说,这对于我国现有的筑路工艺技术和管理水平来说,是一件比较简单的事情。但是负责这个项目的某国际金融组织官员,却坚持要求我方聘请外国专家参与管理,这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支,于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平,并提供了有关资料,这位官员虽然提不出疑义,但因为以往缺乏对中国的了解,或是受偏见的支配,他不愿意放弃原来的要求,这时谈判似乎已经陷入了僵局。为此,我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路,并由有关专家作了详细的说明与介绍。正所谓百闻不如一见,心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。
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