人都有一种心理:商品越紧缺,购买者就越多;商品越充足,越无人问津。有些商人把握住消费者和用户的这种心态,人为地制造紧缺局面,达到了很好的促销效果。
商家惜售或者囤积居奇,搞投机,这在市场上已经屡见不鲜。按照现代经济学的理论,价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求,则价格上升;供大于求,则价格下降,这就是老百姓所说的“物以稀为贵”。按照这样的价格,资源得到最有效的配置。
销售人员在销售中,经常会跟客户制造一些短缺的信息,让客户感到紧张。比如销售人员告诉客户,自己的上游原材料短缺,价格上涨,吃掉了企业的利润,企业考虑到成本因素,在近期考虑提价。客户也会有成本压力,于是就会在提价之前尽快和销售签订购买合同。简单地制造短缺,就能很快促成订单。
这些都是市场销售中的艺术,用得好可以为企业尽快获得订单。
但也不是什么高招,现在用户都是能够依靠手机进行随身搜索的,你跟他们涨价或者逼单,很可能会让用户失去对企业的忠诚。其实,创造稀缺就是要在自己的商品中创造一种难以替代的价值元素,比如赋予产品的文化附加价值。比如设计师品牌的服装,往往就是用设计师本身的设计元素作为价值体现点,以设计师的人格做为品牌背书的品牌产品体系,这很难被替代掉。不走大路货的道路,而是走一种个性化的限量供应提供个人价值满足的道路。