“今天打电话给您,是想关心一下府上小孩的功课——”
“不需要,谢谢。”
明明是练习,谷冈却拒绝了,对话没办法继续下去。修苦笑着,谷冈却说:“对方说不需要你就挂电话,怎么可能拿得到约访?碰到拒绝就该反问回去,这是基本。”
“怎么说?”
“如果对方说不需要,你就问‘那孩子在上补习班吗?’如果对方说补习班跟家教都不需要,你就问‘那您对孩子现在的成绩满意吗?’如果对方说孩子念的是私立中学,你就说‘私立的课程进度很快,课业一定很繁重吧?’总之,别让对方挂电话就是了。”
“原来如此。”
“可是家教很贵——碰到这种反应,就先肯定地说‘是啊’,然后用‘不过’来回应。好了,别光顾着佩服了,现在就来试试看。”
接下来,修不断练习着话术。虽然周遭的视线还是令人在意,但他的脸皮也渐渐厚了起来。
“我们有免费的体验学习课程,派专人到府上向您说明好吗?”
“这样收尾不行。收尾很重要,它是推销的最后一个步骤。”谷冈维持着一贯高亢的情绪说,“这时候不能说‘我们派人去做说明好吗’,而是要笃定地说‘我们会派人过去说明’。不能让对方有选择的余地。然后要求对方给出一个明确的拜访日期跟时间。”
总算练习完时,已经快十一点了。
“我还有很多技巧要教你,不过,今天就先到这里吧!”