鲁比就是利用了一种虚拟的假设，给酒店经理设计了一种框架，诱使酒店经理进入了自己圈套，从而使自己得偿所愿。所以，在双方谈判僵持不下的时候，谈判人员巧妙地运用框架智慧，可以帮助自己达成所想。
第二节 从情感入手，攻其软肋
金无足赤，人无完人。人是一种感性的动物，所带有的情感和重视的事情往往是不想让人看穿的软肋。在谈判过程中，高明的谈判者可以在与对方的沟通中，找到他的弱点，将其把柄牢牢掌握在自己手中，成为牵制对方的工具。
带有情感谈判
双方进行的谈判，其实就是一个相互说服对方来满足自己要求的过程。既然谈判的对手是人，那么人与生俱来的情感，则是软肋之所在。所以，在谈判的时候，谈判人员从对方的情感出发，往往会取得意想不到的良好效果。
娜塔莎是一家报社的记者，有一次她接到了上级下达的一个任务，去采访一家公司老板。希望她能够在这次的对公司老板的采访中，可以获得更多与其相关的详细资料，然后整理汇编为一篇不错的报道。
于是，娜塔莎就与这位公司老板约定了见面的时间。在娜塔莎与这位老板交谈的过程中，老板的助理进来告诉他说，没有找到漫画书可以给他。公司老板听到这个消息之后，表现得非常失望。他向娜塔莎说道：“我的儿子最近突然对一本限量发行的漫画书十分感兴趣，在市场上很难买得到，他就拜托我帮他寻找。现在这个结果，看来我今天又有头疼的事情了。”